4 dolog, amit az első 4 hónapban elsajátít értékesítésfejlesztési képviselőként

Minden értékesítésfejlesztési képviselő (SDR) szerepe kissé eltérően néz ki a vállalattól és a küldetésükön belüli értékesítési szereptől függően. Az SDR-ek végcélja azonban általában ugyanaz – a célvásárlók bevonása, és annak megértése, hogy az Ön terméke hogyan jelent megoldást a problémájukra.

Szerepemben nem adok vevőnek bevételért cserébe. Ehelyett „eladok” egy lehetőséget, hogy segítsek a „vevőnek” jobban végezni a dolgát, miközben több pénzt kereshet. Nevezetesen, hogy fizessenek az orvosoknak, hogy jobb kezelést biztosítsanak betegeiknek. Amilyen egyszerű az értékesítés, igaz? Nem pontosan. Vezetőim évek óta meg vannak győződve arról, hogy az általam kínált szolgáltatás költséges, időigényes, és végül soha nem éri meg, ezért minden nap meg kell győznöm őket arról, hogy ez már nem így van. Néha az eladás legnehezebb része a célpontokhoz való hozzáférés – nem is beszélve arról, hogy meggyőzzük őket a termék értékéről –, mert a kapuőrök nem törődnek az „újságosokkal”.

Az értékesítés során mindig hallani az ABC-kről (mindig zárva legyen) de mi a helyzet a stratégiával, a mesterséggel és a rugalmassággal? Az értékesítési területen végzett munkád első néhány hónapjában kibontakozhatod a selejtes potenciált, miközben a hideghívások, e-mailezés, közösségi média és egyéb stratégiák között navigál, hogy hozzáférj, és felkeltsd annak a személynek a figyelmét, akinek eladsz. Ez olyan képességeket élesít és fejleszt, amelyekről azt hitted, hogy már elsajátítottad azokat, amelyekről nem is tudtad, hogy rendelkezel. Éles a tanulási görbe értékesítési fejlesztési képviselőként, de itt van négy dolog, ami kiemelkedik munkám első négy hónapjában.

Megértés: a „terméke” csínját-bínját ismerő fontossága

Mielőtt elkezdené a bemutatót bárkinek, alaposan meg kell vizsgálnia az értékesített terméket, és azt, hogy az hogyan illeszkedik a nagyobb vállalathoz. Tegyen fel kérdéseket, jegyzeteljen – kapja meg az összképet és minden részletet a kettő között. Profi tipp: tudásának teszteléséhez hozzon létre egy listát azokról a kérdésekről, amelyeket előre feltehet a „vevőnek”, és mindegyikre kaphat alapos választ.

Akár személyesen, akár telefonon, akár e-mailben beszél egy érdeklődővel, magas szintű bemutatót nyújt termékéről. Kommunikációjának célja egy találkozó megbeszélése a számlavezetővel, aki 30-45 percig találkozik a vezetővel, kitöltve a kép többi részét. Nem ritka azonban, hogy az Ön által bevezetett személynek konkrétabb kérdései vannak, mielőtt fiókvezetőhöz kerül, ezért fel kell készülnie. Az én esetemben meg kellett bizonyosodnom arról, hogy megtanultam az egészségügyi ágazat csínját-bínját, hogy magabiztosan beszéljek a termékről a rövid előadásom során.

Az iparág, a vállalat és a termék megértése alapvető hitelességet és önbizalmat épít. A tudatlanság akadályozza az értékesítést, a tudás lehetővé teszi. Ezt gyorsan megtanulja, ha nem csinálja meg a házi feladatát.

Társadalmi tudatosság: a személyre szabott kommunikáció jelentősége

A kommunikációt illetően nincs mindenkire érvényes megközelítés. Noha a vevő személye konzisztens marad az eladásaival, továbbra is alapvető fontosságú, hogy a prezentációt és a kommunikációt az adott személyhez igazítsa.

A kutatás elengedhetetlen. Ha bármilyen érdekes és releváns információt tud szerezni a potenciális ügyfelekről, az valóban segíthet a prezentáció kielégítésében és a tiszteletük/érdeklődésük elnyerésében. Azonban nem mindig lesz rá lehetősége, és gyakran meg kell tanulnia folyamatosan olvasni a közönségét. Ez kritikus fontosságú lesz a beszélgetések személyre szabása során.

Először is figyeljen a tempóra. Ügyeljen az emberek idejére – keressen olyan jeleket, amelyek jelzik, hogy ez egy értelmetlen hívás lesz-e (vagyis elvágja Önt). Hasonlóképpen próbálja meg olvasni a hangnemüket. A tapasztalatszerzés során jobban megérti a személyiségtípusokat és a beszélgetések vezetését/átirányítását. Azt tapasztaltam, hogy a potenciális ügyfelek gyakran a két csoport valamelyikébe tartoznak: elfoglalt-idő nélkül, illetve még elfoglalt-de-a-jó beszélgetésretípusok. Annak ellenére, hogy laza forgatókönyvet kellett követnem, ezek a változók diktálták a valós idejű beszélgetés sebességét és jellegét. Szerencsére és sajnos ezt tényleg csak tapasztalatból vezeti le, így a tanulás legjobb módja, ha belemerül és figyelmes.

Kommunikáció: Annak megértése, hogy mi segíti elő a nagyszerű kölcsönhatásokat

A nyelvezet pontossága késztetheti vagy megtörheti ebben a szerepkörben. A nyelv minden szinten megküzd a tudatalattival: logosz, ethosz és pátosz. A szavak helytelen használata olyan érzelmeket és jelentéseket tükrözhet, amelyek elvesznek vagy félreértelmeződnek a fordítás során, így a szóválasztás az egyetlen muníció. Ráadásul nincs sok időd kifejteni a véleményedet. Akár tömör e-mailt ír, akár telefonon beszél a vezetővel, az értékének gyors és tömör közlése elengedhetetlenné válik.

A keretezés szintén kritikus. Ha a vevő nem érti, hogy létezik egy probléma vagy annak következményei, akkor nem kell megoldást vásárolnia. Nincs tudomány a túl sok és a túl kevés közötti egyensúlyra, hanem hüvelykujjszabály: mutasd meg tömören a vásárlódnak, hogy megérted és átérzed a problémáját, és organikusan érkezzen meg, és javasolja a megoldást.

Rugalmasság: megtanulni, hogyan kell mindig visszapattanni

Az értékesítési szerep vitathatatlanul legaggasztóbb része: az elutasítás. Sok „nem”-tel fog megküzdeni (és őszintén szólva, még rosszabb is). Sajnos ez is olyan dolog, amihez elsősorban tapasztalatból fog alkalmazkodni. Ami mindig segített, az az, hogy emlékszem arra, hogy ezek a beszélgetések csak egy munkafolyamat részét képezik. Bármilyen durvának és személyesnek is tűnik az elutasítás, ne feledje, hogy a vezetőnek fogalma sincs, ki is vagy valójában, és hogy nem mindenki fogja azt akarni, amit eladsz, és ez rendben is van.

A visszautasítással figyelmeztetem az elutasítást. Nyilvánvaló, hogy soha nem fogja lezárni az ügyletek 100%-át, de vannak, akik még nem tudják, hogy azt akarják/szükségük van, amit elad. Ne féljen megkérdezni, miért – ez csak megmentheti az eladást.

Azokat a készségeket, amelyeket az értékesítésben betöltött szerepből sajátíthatsz el, csak akkor érhetsz el, ha a farkasok elé veted magad – de ezek olyan készségek, amelyek minden karrier során megmaradnak.